『一万円起業』クリス・ギレボー　マイクロビジネスで自由を見つけたい人は必読！その１ | Fu/真面目に生きる

魚の捕り方ではなく魚を与える

顧客に完全なサービスを提供するかわりに、顧客にも舞台裏を見せ、作業もしてもらったほうがいいだろうと考えてしまっている。なぜなら、それが顧客の望みだと思い込んでいるからだ。

よく知られていることわざに、「人に魚を捕ってやれば、その人は一日生きられる。魚の捕り方を教えれば、その人は一生生きられる」というものがあが、これが全ての元凶だろう。

腹のすかせた漁師が相手なら、このことわざは正解だ。しかしビジネスにおいては、これではうまくいかない。ほとんどの顧客は、魚の捕り方を習いたいとは思っていない。1週間休みなく働いたあとでレストランに行くのは、何もかもやってもらいたいからだ。

ここに関しては、魚の捕り方（手段)を教えるのではなく、魚（真のニーズ)を提供するのが大事なんだなと解釈しました。

本書では宿泊、食事などができる乗馬クラブを経営するバーバラさんの話が出てきます。バーバラさんに「何を売っているのですか」「顧客はなぜあなたたら買うのでしょうか」たずねると次の様な答えが。「私たちはただ乗馬体験を売っているわけではありません。自由を提供しているのです。来てくれた人がほんの束の間でも日常を離れて、思ってもみなかったような人間になるお手伝いをしているです」

顧客に乗馬を上手くなってもらうための施設ではなく、自由な時間を売っているです。乗馬体験（手段)を提供するのではなく、顧客の真の要望である自由な時間を（真のニーズ)提供しているということですね。

ガジェットなども性能が良いけど使いこなすのが大変だったり、設定が難しいものがあります。しかし、顧客からしたら性能はそこそこでも使いやすく設定が簡単なものの方がいい場合があり、えてしてそういう物の方が売れたりします。

どんなに素晴らしくても手段を提供するより、真のニーズを提供する方が人は喜びやすいのです。

「ニーズ」の簡単な見つけ方

私たちはみな、あるものをより多く増やしたいと願い、あるものはより少なく減らしたいと願っている。

あなたのビジネスが、人の欲しがるものをより多く提供するか、ほしくないものを取り除くこと（あるいはその両方)を目標にしているなら、そのやり方は間違っていない。

本書では「増やしたいもの」に愛、お金、自由や時間。「減らしたいもの」にストレス、長時間の睡眠、うまくいかない人間関係などをあげています。

情熱は「ときには役立つ」くらいに心得る

（情熱＋スキル）×（問題＋市場）＝ビジネスの機会

情熱は重要だが、この数式の一部でしかないことに注目してほしい。

昨日の記事で書いた共通部分の記述とも関係しますが、いくら自分の情熱が高くても問題や市場がないとビジネスチャンスが生まれないのです。

本書では対策として、「情熱を完全に放棄するのでなく、適度な情熱を適切なオーディエンスに結びつける」としています。

完全に情熱を放棄するのは難しいですが、オーディエンス（顧客)に合わせてシフトするのは可能なはずです。例えば、スキーに情熱を燃やすインストラクターがいたとします。顧客のニーズがスキーからスノーボードに移っているとしたら、適度な情熱を適切なオーディエンスに結びつけ、スノーボードのインストラクターをするという手もあります。